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目次
書籍情報
【超完全版】Amazonビジネス大全
「ゼロ」から年商1億円の最短ルート
田中謙伍
新卒採用第1期生としてアマゾンジャパン合同会社に入社。スポンサー広告事業を経験し、2年間のトップセールスを記録する。独立後、株式会社GROOVE、株式会社AINEXTを創業して、6年で年商50億を達成した。
KADOKAWA
- はじめに
- STEP1 いまさら聞けない! Amazonってそもそもどんな会社?
- Amazonの勢いは、もはや誰にも止められない
- 老若男女問わず愛される存在である
- 米国内でのEC シェア率は50%を超えている!
- 成長率が加速度的に伸びている
- Amazonと楽天の違いを知る
- 事業概要の違い
- ユーザー・インターフェースの違い
- Amazon の収益モデルは、成果報酬型
- 楽天の収益モデルは、固定収入型
- ビジネスモデルと社員像の違い
- Amazon は中途採用が9割。 他業界から人が集まる世界
- 楽天は知的体育会系型。 積極的な外国人採用で店舗側の苦労も?
- Amazon の営業はビジネスドライ
- 楽天の営業は、人間関係を重視したサポート体制
- 営業担当者が「喜ぶツボ」を押さえておくと有利
- COLUMN1 Amazon.co.jp 20年の歩み
- Amazonの勢いは、もはや誰にも止められない
- STEP2 年商1億円の必須知識! 「利益構造」と「売上方程式」
- Amazonセラーとベンダーの違い
- 2種類の販売方法を理解する
- 誰が顧客なのか?
- ベンダーは、自分に価格決定権がない!
- セラーとベンダーを分ける3つの基準
- Amazonマーケットプレイス
- 画期的な発明 「シングル・ディテール・ページ」
- 1つの商品ページを “みんなでつくる” UI設計
- 単なる物流代行だけじゃない 「FBA」
- お客様の動線を示す「カスタマージャーニー」
- お客様は、モノを買うときに「どう調べ」 「どう買う」のか?
- 「検索」 を制する者はAmazonを制する
- 検索には2パターンの流入経路がある
- 自然検索を上げるもっとも重要な指標
- 検索結果1位の商品だけが味わえるメリット
- Amazonの売上方程式
- 売上を構成する3要素
- 売上を伸ばすための基本的な施策
- Amazonの検索アルゴリズム
- 売れば売るほど、 検索順位が上がる仕組み
- 検索ロジックをストーリーで考える
- クリック率を上げる
- 転換率を上げる
- アクセス数の拡大
- 販売計画を立てる前の基礎知識
- 黒字化までのシナリオ
- 1か月目は、広告投資と赤字を覚悟する
- 2か月目は、徐々に広告の効果が出るもまた赤字
- 苦しい時期を乗り越えて、5~6か月目で黒字化に!
- 成長から衰退へ向かう4フェーズ
- COLUMN2 D2C や Amazon が小売市場の構造を変革する
- Amazonセラーとベンダーの違い
- STEP3 狙うべき市場はここ! 激しい戦場でも勝てる「3C分析」活用術
- 膨大なジャンルから、どれで勝負するか?
- 広大なカテゴリーから 「3C分析」で絞り込む
- ①カスタマー : 年間で1億円売上げられる市場が目安
- ②コンペティター: 負け戦にならないために、相手の力量を探る
- ③カンパニー:商品を生み出す資金は、自社にあるのか?
- 大切なのは3つのCをバランスよく考えていくこと
- Customer:狙う市場の規模を推測する
- カテゴリー選択によって、市場をどこまで絞るか
- 検索ボリュームから、市場規模を計測する
- 市場規模を計測するツール
- 「ブランドアナリティクス」 で検索頻度ランクを調べる
- ミドルキーワードで戦う市場をロックオン
- 穴場を見つけたら「通常検索欄の推奨キーワード」で冷静に判断!
- スポンサープロダクト広告の「キーワードターゲティング」
- Google の「キーワードプランナー」で、客観的な検証も忘れない
- 正しい目標の立て方
- 検索結果上に、ヒントがある
- Competitor:競合がどのくらい強いかを把握する
- 商品力×マーケティング力= 競合の強さ
- 競合の商品力は、カスタマーレビューでわかる
- グルーピング、マッピングで、未開のポジションが見える。
- 競合のマーケティング力を知る「4P分析」
- Company:自分の強みを見極める
- 「長期的に売れるには?」という時間軸を持つ
- 「バリューチェーン」 自社商品の価値を構成する
- COLUMN3 「ブランド」 を構成する3つの要素
- 膨大なジャンルから、どれで勝負するか?
- STEP4 こういうのがほしかった! 市場にウケまくる商品企画
- 良い商品なのに売れない最大の理由
- 初心者が陥りやすい 「プロダクトアウト」 思想
- 自社の強みを定義するためのフレームワーク 「POX」
- 人気商品“完全栄養パン”からPOXを学ぶ
- POD : どの製パンよりも栄養満点!
- POP: “完全栄養パン”はおいしくない?
- POF: “完全栄養パン” は高い!
- 高価すぎる家電 「バルミューダ ザ・トースター」のPOX
- 初心者が間違えやすい 「自己満POD」
- 知らぬ間にプロダクトアウトに陥るパターン
- 圧倒的に強い POD があれば、 広告なしでも売れる!
- 良い企画会議、悪い企画会議
- 企画会議で出すべきは 「アイデア」ではない!
- キーワード分析の使い方を間違えると、 ニーズを見誤る
- 「仮説」と「検証」でインサイトを浮かび上がらせる
- お客様の声を集めると、 市場のスキマが見える
- カスタマーレビュー分析実践編
- 企画から開発へ移る前にすべきこと
- 「5ちゃんねる」の意見をバカにしてはいけない
- COLUMN4 Amazon で戦うための実践的マーケットイン思考法
- 良い商品なのに売れない最大の理由
- STEP5 競合商品のパッケージ裏に答えが! 最良の製造パートナーを最速で見つける
- Amazon D2C原価構造の黄金比
- 原価率にAmazon 販売コストを加える
- よきビジネスパートナーを見つける
- 自社製造ができなくても諦める必要はない
- ネットでパートナーを調べる
- 競合の製造元を調べる
- 構成要素を分解して考える
- ケーススタディ:原材料から紐解いた成功例
- 相見積もりでわかる、優良企業の見分け方
- 相見積もりは、とにかくたくさん取れ
- 「良い取引先か」を見極める3つの視点
- 良い製造元を選ぶためのチェックリスト
- 土壇場でモノを言うのは「良好な人間関係」である
- OEM 先とは、良好な人間関係を築け
- 泥臭い交渉を重ねた先に得られるもの
- 「見積もりが安いから」だけの判断は、とても危ない
- スピーディーに商品改善できる仕組みづくり
- 開発部門を持つ企業の 「あるある失敗」 事例
- 商品は、「売って終わり」ではない
- 小ロット生産は、商品改善との相性が抜群によい
- 「ずっとβ版」という初心を忘れない
- 取引先をアップデートするタイミング
- Amazon D2C原価構造の黄金比
- STEP6 アルゴリズムは怖くない! 「理念」と「原則」を理解し、検索上位を獲る
- ジェフ・ベゾスの想い=Amazonアルゴリズム
- 検索アルゴリズムは、お客様ファーストで構築される
- 利益至上主義でないのがAmazonの魅力
- 真っ当な販売をしていれば、アルゴリズムの激動は怖くない
- 商品ページに大切なキーワードを忍ばせる
- アルゴリズムの原則は 「洗い出し」と「並び替え」
- インデックスさせるための方法
- キーワードを入れるべき項目
- 検索キーワードは十分か
- 3つのアルゴリズムを意識する
- Google の自然検索対策で盤石な体制を築く
- 顧客志向で商品ページをつくった者が勝つ
- 【ラッキー編】勝手にインデックスされる
- 顧客の行動履歴を参照して、インデックスされる
- お客様によって付加価値を与えてもらえる場合がある
- 【アンラッキー編】インデックスされたいのにされない
- 原因は、「アンチキーワード設定」
- きちんとインデックスされているか
- 「ASIN+キーワード」で確認
- インデックスの検証方法
- なにかの拍子で設定が外れるため、定期的なチェックが大切
- 販売実績:売上より個数に注力せよ
- 販売実績とは、「金額」ではなく「個数」である
- 他社の販売実績に勝つには
- 直接キーワードは、間接キーワードよりも約3倍評価が高い
- 価格帯で検索結果の枠数が決まっている
- 時間軸:「7Daysハーフの法則」 「180日の法則」
- 販売スコアは、1週間経るごとに半減してしまう
- ひと月で400個売るのと、1週間で400個売るのはどちらがよい?
- 最初の1週間で、広告予算を使い切る覚悟を!
- 中長期的な評価軸 「180日の法則」
- 配送条件:FBAを利用しているかしていないか
- 販売実績がまったく同じならば、 FBA 利用者が有利
- アルゴリズムのまとめ
- COLUMN5 検索キーワードを徹底的に洗い出す方法
- ジェフ・ベゾスの想い=Amazonアルゴリズム
- STEP7 スタートダッシュが命!「7Daysハーフの法則」×「フレッシュネス」でライバルを瞬時に蹴散らせ
- 販売1か月目の基本戦略
- 収益モデルのおさらい
- 「直接効果」から「間接効果」 への素早い転換を目指す
- 月間の広告予算を予測する
- CPA: 1注文あたりの広告費を算出する
- 1クリックあたりの広告料の目安とは?
- CVR:商品ページを訪れた人のうち何人が購入したか
- 販売計画は3パターン用意する
- 1か月目の結果を見て、2か月目以降の事業計画を修正する
- 広告予算確保の「理想」と「現実」
- ケーススタディ : 1か月30万円の広告予算の場合
- 検索結果の1ページ目・最下位は何個売れているか?
- 検索キーワードに入札する
- 予算シミュレーションを立てる
- 初回シミュレーション結果をもとに目標設定を修正する
- 最初の14日間で勝敗が決まる!
- 商品ページ公開から2週間は “ゴールデンタイム”
- フレッシュネスを台無しにする段取り
- 見切り発車厳禁! すべてが整ったら商品ページをリリースする
- 「7Days ハーフ+ フレッシュネス」 で、 全広告予算を投入せよ!
- COLUMN6 集客が爆増するマーケティング施策
- 販売1か月目の基本戦略
- STEP8 売って終わりではない! ベストセラーを達成するための「攻め方」と「守り方」
- PDCAを回すべき対象
- Amazon 販売における PDCAの意義
- 売上方程式のPDCAを回せ
- 分析レポートを確認する
- 「ビジネスレポート」と「広告レポート」
- ビジネスレポートと広告レポートの棲み分け
- 大公開! 年商1億円を達成するPDCA チェックリスト
- 適切なキーワードボリュームで市場を正しく狙う
- アクセス数を増やす3つの施策
- 競合の商品を定期的にチェックする
- 競合はどんなキーワードで勝負しているかを考察する
- キーワードから市場の“スキマ”を探しにいく
- ミドルキーワードで、自分の“居場所” を探り当てる
- 広告の費用対効果を確認する
- 商品のフェーズに合わせて、適切な目標を設定する
- 広告の費用対効果を測る 「ACoS」 「ACoTS」
- ACoS と ROAS はどっちが便利?
- 広告予算を切らさない
- バッジを獲得する
- バッジの存在は、お客様を無意識に引きつける
- バッジを獲得するための条件
- カスタマーレビューを改善する
- まずは「レビュー数30件」 「スコア 4.0点」を目指そう
- 目標をクリアできれば、競合に引けを取らない
- カスタマーレビューの星を増やす
- 人はよくも悪くも“ギャップに弱い
- 悪いレビューがつかないようにする施策
- お客様に「役立つレビュー」を書いてもらう
- ファンが「役立つレビュー」 を書いてくれる
- CRM でファンを拡大させる
- 価格を改定する
- 少しずつ値下げして、適切な価格を探る
- 商品ページ全体を改善する
- お客様は商品ページの「どこを」見ているか?
- カスタマーレビューを甘く見てはいけない
- スマホ画面での確認を忘れない
- 商品のメイン画像を改善する
- 目的は、いかに CTRを上げられるか
- 他社の商品画像を100枚見よ
- 1枚の写真のなかに「狙い」をしっかり詰め込む
- 商品のサブ画像を改善する
- 問題点を洗い出す
- 「機能的価値」を整理する
- 「情緒的価値」を整理する
- サブ画像を変えるだけで CVR が1.5倍に!
- 情緒的価値、機能的価値を高める
- 世の中の流れを見て、大きく方向転換する
- 製品を前面に打ち出さなくても CVR が1.6倍に!
- コンセプトを機能的価値から、情緒的価値へシフト
- 商品に影響力をもたらす2つの理論を活用する
- ゴールデンサークル理論
- 「Why」の見つけ方 1:カスタマーレビュー分析
- 「Why」の見つけ方2 ベンチマーキング
- 影響力の武器
- サブ画像は「情緒2枚: 機能4枚」でつくる
- 結局、商品はずっとβ版である
- 事業計画に対するPDCAを忘れてはいけない
- COLUMN7 Amazon 新規参入の「適正価格」を考える
- PDCAを回すべき対象
- STEP9 広告 SEOに次ぐ“第3の施策”「Amazonブランドストア」にいち早く取り組め
- 「Amazonブランドストア」 とはなにか?
- まるで公式ホームページのような独自コンテンツがつくれる
- Amazon内、 外部広告どちらでもお客様が流入可能!
- 施策①:ストア来訪者の「即離脱」を防ぐ
- ストアの滞在時間を増やすための具体的な施策
- ストアに来た人をいかに「つなぎとめるか」
- 施策②:ストレスを与えない導線設計を考える
- やるべきことは簡単。 「使いやすさ」 「わかりやすさ」の改善
- 施策 ③:クロスセル、アップセルで売上を最大化する
- お客様に「便利」と「知識」を授けることが大切
- Amazon ブランドストア PDCA まとめ
- COLUMN8 無名シャンプーが、大手メーカーに勝った秘密
- 「Amazonブランドストア」 とはなにか?
- STEP10 進むも勇気、 退くも勇気! 正しい未来へ導くための「拡大戦略」「撤退戦略」
- 年商1億円に至るシナリオ
- ラインナップを増やす
- カテゴリー、ブランドを増やす
- 販路はあえて増やさない
- 別媒体から流入させる
- 勇気ある撤退判断
- 撤退の根本原因は「マーケット選定ミス」が9割
- 原因①: 市場規模の検討が不十分だった
- 原因② : 競合が強すぎた
- 原因③: プロダクトがお客様に刺さらなかった
- 撤退の検討は3~6か月目までに決着せよ
- 失敗を次に生かすための種とする
- あるある失敗事例から学ぶ
- よくある失敗①: 広告予算が途中で尽きる
- よくある失敗②:PDCAを回しきれていない
- よくある失敗③: 強力な競合が参入してくる
- よくある失敗④: 事業計画が不十分
- よくある失敗⑤: 市場シェアを奪われる
- 成功事例から学ぶ
- 成功事例①:常に PDCAを回している
- 成功事例②:世の中のマクロ環境を捉えている
- 成功事例③:ブランディングができている
- ビッグキーワードで検索されれば、ブランド力として十分!
- COLUMN 9 「日本のモノづくりをアップデート」の真意
- 年商1億円に至るシナリオ
- おわりに
- 特典1 Amazonセラーセントラル (出品アカウント登録)
- 特典2 Amazon ブランドレジストリ (Amazon ブランド登録)
- 特典3 Amazon の新規商品登録の方法
- 特典4 AmazonD2C PDCA チェックリスト 131
- 特典5 AmazonD2C 用語解説集
書籍紹介
この本は、Amazonを活用したビジネスを成功に導くための実践的なノウハウが詰まった一冊として、多くの起業家やビジネスパーソンから支持を受けています。
本書では、Amazonという巨大なプラットフォームを最大限に活かして、商品の販売やブランド構築を成功させるための具体的な戦略が丁寧に解説されています。田中謙伍さんは、自身の経験や成功事例を交えながら、初心者でも理解しやすいように、商品リサーチの方法から出品のコツ、効果的な広告の運用方法まで、幅広いテーマをカバーしています。特に、競争の激しいAmazon市場で差別化を図るためのアイデアや、売上を伸ばすための実践的なテクニックが豊富に盛り込まれている点が魅力です。
試し読み
※そのままの文章ではありませんが、試し読みする感覚でお楽しみください。
検索結果上に、ヒントがある
「オーガニックシャンプー」で調べてみましょう。インプレッションの中から自然検索による上位1位の商品を見てみます。
すると、カスタマーレビューの星の下に「過去1ヶ月1000点以上購入されました」と記載があります。これで1ヶ月間に商品がどれだけ売れたのがわかります。価格が4200円であることから、1ヶ月間で420万円売り上げていることがわかります。1日に換算すると、約33点以上購入されています。
この数値を参照することによって、これから自社で販売しようとしている商品がカテゴリーで1位を獲るための目標が明確になるでしょう。商品開発や価格設定にも役に立つので、市場規模への解像度を高めることをお勧めします。
購入リンク
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