書籍「NEW SALES」

※サイト管理人が興味をもった部分を紹介します。

はじめに

 日本の営業が「NEW SALES」に生まれ変わることは、これからの時代に必要です。

 営業はほかの部門にも影響を与えます。バリューチェーンに密接しているからです。

書籍情報

タイトル

NEW SALES

新時代の営業にひるような7つの原則

著者

麻野耕司

株式会社ナレッジワーク CEO

 2016年に「モチベーションクラウド」を立ち上げ、多数の大手企業に導入した実績をもちます。

出版

ダイヤモンド社

ストーリー営業

OLD 営業とは「商品」を売り込む仕事

 自社の商品・サービスの機能や性能に関する情報を顧客に提供することが中心でした。
 教育研修プログラムを売り込むなら、どんな教材や教師がいるのかを売りこむのが、営業の仕事だったのです。生命保険なら保障の内容を紹介することが主な仕事とされてきました。

 しかし今では、サービスの情報を伝えるだけでは顧客が満足しません。

NEW ストーリーで顧客を魅了する

 マーケティングの世界には「ドリルと穴」という考え方があります。顧客はドリルを使って開けた穴を買いたいのだ、という考え方です。
 顧客には理想があり、そのための課題があります。課題を解決するための道具を求め、方法を考えるのです。

理想➡課題➡価値➡方法、とストーリーを顧客と一緒に組み立てて最適なドリルを見つけましょう。

  • 商品・サービスの特徴や性能だけでなく、「顧客からの選ばれる理由」を言葉にできる
  • 商品で解決できる「課題」が明快に整理されている
  • 顧客が実現できる「理想」を提示できる
  • 「理想」、「課題」、提供できる「価値」や「方法」をストーリーとして伝えられる
  • 顧客が共感できるストーリーをイメージさせることができる

スコア営業

OLD 勘と経験に頼る営業

 部下の商談に同行して、経験を頼りに勘を働かせて顧客の心をつかんでいく、これまでの時代はこんな上司が評価されてきました。
 経験を積めば相手が何を感じているかも分かるようになりますし、勘のよい人は有利に成果を出すこともできるでしょう。

 しかし、感覚に頼ったマネジメントでは、継続的に成果を生み出す営業チームを運営できません。

 今では、上司の経験や勘に頼らなくても、より効果的に成果を出せる環境がそろっています。

NEW データを活用する

CRM(顧客情報管理)上のデータを活用
 今の段階で、どの顧客から売上を上げているのか、成果を上げていないのかが分かります。

SFA(営業支援システム)上のデータを活用
 商談がどこで停滞しているのかがわかります。提案する段階、契約締結の段階などの止まっているプロセスを見れば改善する内容が明らかになるのです。

MA(マーケティング支援システム)上のデータを活用
 顧客がどのような情報に興味があるのかもが分かります。

 3つのデータを掛け合わせると、非常にレベルの高い分析になります。ITツールに蓄積されたデータを用いて活用しましょう。

意義営業

OLD お金のためだけに働く営業

 これまで営業は、多くの会社で個人目標を達成したら、ボーナスやインセンティブなどの金銭的な報酬を与えるマネジメントを実践してきました。
 今後もこうしたボーナスやインセンティブは、営業担当者のモチベーションを高めるのに有効に働くでしょう。

 しかし、金銭報酬だけに頼ると部下が付いていけません。毎月、目標を追いかけることに疲弊しているのです。

NEW 仕事に意義を感じて働く

社会貢献の意義
 営業活動が、どのような社会の役にたつのかを言葉にするとよいでしょう。

顧客にメリットを提示できる意義
 営業の存在意義はなんのか、営業の役割を言葉にする必要があります。顧客から見た営業の意義を言葉にし、自分たちの仕事を理解してもらうのです。

キャリア視点の意義
 1人の営業担当者にとって、どんな意味があるのかを提示することです。販売戦略が学べるなどの、営業個人の「市場価値」を言葉にしてください。

感想

サイト管理人

サイト管理人

働く人の仕事に対してのニーズと、IT技術を活かす方向に時代が変わってきているので、対応しましょう。ということだと思います。

営業マン、顧客、各方面にメリットが必要ですと、教えてくれる書籍でした。新時代に向けた営業の概念を知りたい方にオススメです。

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