ビジネス書「数値化の鬼」

※読書推薦人が興味をもった部分を紹介します。

はじめに

 数字は、「不足を見るためのもの」です。次の行動を考えるための材料になります。

 数字は、「客観的事実」を表しています。周囲との認識の差を縮めることができるのです。

 数字を追った結果、振り返ると個性が出るものです。アスリートは、自分らしさを最初に出しているわけではありません。

 あなたが何者でも、「数字で評価される人」になってください。

書籍情報

タイトル

数値化の鬼

「仕事ができる人」に共通する、たった1つの思考法

著者

安藤広大

株式会社識学代表取締役社長。
 株式会社NTTドコモを経て、ジェイコムホールディングス株式会社で取締役営業副本部長等を歴任しました。2013年に独立しています。
 2015年に識学を広めるために、会社を設立しました。人と会社を成長させるマネジメント方法として、口コミで広まりました。2022年3月現在で、約2700社以上の導入実績をのこしています。

出版

ダイヤモンド社

「仕事ができる人」になる5ステップ

 数値化された評価を受け入れ、自分の不足を数字で表すことを理解しましょう。理解したら次のステップへ移ります。

  1. 「行動量」を増やす
  2. 「確率」のワナに気をつける
  3. 「変数」を見つける
  4. 「真の変数」に絞る
  5. 「長い期間」から逆算する

数値化の具体例
×「あの店が好きです」(主観)
○「あの店に週2回通うほど好きです」(客観)

「行動量」

 ビジネスの世界では、結果を出しているひとが勝つのです。残業をしていないのに、大事な場面ではうまくいく人はいないでしょうか?

 わざと不真面目になることはありませんが、結果を出す人は「仕事ができる人」に間違いありません。

 普段どれだけ遊んでいようが、試合で活躍する選手になればいいのです。そういった要領の良さを身につけて下さい。

 識学の教えには、「プロセスを評価しない」という考えがあります。目的地さえ決めてしまえば、たどり着き方は自由なのです。

数を打つ

 行動量は、その名のとおり、「何回したか」「1日に何時間できたか」という数字です。

 時間というフレームで考えるのは、ダラダラ長時間やるのでは意味がないからです。行動までに時間がかかるのは、3つの理由が考えられます。

  • 何をすればいいかが明確じゃないから
  • 失敗したくないから
  • 上司やリーダーのいうことが納得できないから

 計画や目標の中に数字を入れること、失敗したからといって大罰があるわけではないこと、理由は遅れてやってくること、これを頭に入れておきましょう。

 まずは、「言われたとおりにやってみる」ことです。

 数をこなすのは基本中の基本です。有名デザイナーも、おどろくほどの量をこなしています。こなした量のいくつかが圧倒的に成功すると、あたかも「それしかやっていない」ように見えるのです。

 行動量は「見えない努力」です。有名な作品を作り出している人ほど、多くの失敗作も生み出しています。「あの人はうまくいってばかり」と見かけにダマされないことです。

 誰よりも数をこなしましょう

KPI

 KPI(Key Performance Indicator)とは、目標を達成するための数値化された指標のことです。

 1日10個ずつ、週に2回などの具体的な数値が設定されていないとKPIの意味がありません。客観的にみたときの意見にズレがなくなります。

 部下からすると、「KPI」のほうが目標になってしまうことがあります。マネジメントの失敗例として、よく起こりがちです。

 設定したKPIは、大きな目標の達成につながらないと意味がありません。大きな目標を達成するための行動を探す必要があるのです。

 一度設定したKPIにとらわれることなく、大きな目標に向かっている意識があるかどうかが試されるのです。

意味は遅れて理解できる

 日本人の全員が物事に「意味」を求めすぎています。こどもでも「それって何か意味あるの?」と言います。

 疑問に思うことを1つ1つ確かめている人より、与えられたことを素直にやる人のほうが仕事は上達します。成長した後で疑ってみることが大切なのです。

もう一度見直してみましょう

  • 計画を立てるだけで働いている気になっていないか
  • 心理的な問題で「行動量」が減っていないか
  • 1日ごと、1週間ごとの数値化と見直しをしているかどうか

目標が未達成です。どのように改善しますか?
×「来週から気合を入れ直します」
○「社員数10人未満のクライアントからのメール返信率が高いので、小企業へのアポを1.5倍に増やします」

「確率」はあなたを止める

 ひとによって、時間差こそあれ、右肩上がりに成長するものです。その先には「伸び悩み」の天井が現れます。

 今の時代は、大企業に勤めていても路頭に迷うリスクがある時代です。若いひとにとって、入社した会社で死ぬまで働き続けるのは、幻想だと思っていることでしょう。
 その危険性にうすうす気づいているのなら、成長への意識を再起動させて下さい。

 成約率80%の人が10件中8件の契約を取ってきて、成約率50%の人は、50件中25件の契約を取ってきたとします。
 後者のほうが、評価されなければなりません。しかし、「量」より「質」を上げることが目的になってしまっていては大問題です。
 これを間違えてしまうと、「働かないおじさん」になってしまいます。

 成約率50%を目指すという目標は、チャレンジすることが不利益につながってしまうことがあります。目標に確立を設けることには気をつけてください。

 そもそも、確率は悪用されることが多いのです。うちの塾は合格率90%です、うちの会社は前年比1000%で成長しています。これを理解した上で、ダマされるべきではありません。

確率はブレーキ

 「%」の目標があると、余裕を残しておく、この辺でセーブしておく、といって本気を出すことをしなくなってしまいます

 前年比という計算にとらわれて、目の前の成長を止めてしまうことが多々あります。

 来年も再来年も、同じように成長するとは限りません。

 ただ、いたずらに長く働けばいいわけではありませんが、平常心で毎日、業務に取り組むことです。日々の積み重ねが評価できます。

 長く居座ることがメリットになってしまわないように、評価の連続性が必要なのです。

 評価には、マイナス評価をとり入れることが有効でしょう。マイナスだった場合には、給与にも反映されるべきです。現状維持のヤバさが認識されることでしょう。

 平均のような都合のいい数字をみるのはやめることです。

まとめ

  • 誰にでも伸び悩むことはある
  • 確立や平均といった数字に惑わされない
  • 常に目標を更新する
  • 日々、業務を積み重ねることが評価できる
  • 評価にはマイナス評価を取り入れる

「変数」の見つけ方

  上司から言われる前に、自分で考えることができるようになるのが本書のゴールです。

 作業の工程を分けて考えて、数字を拝見し、「ナゼ?」を繰り返します

 せっかくやったのだから、そのことに「意味がなかった」ということをなかなか認められないのが人間です。いかなるときも、目標が何かを忘れないでください。目標とつながりがないと意味がありません。

変数かどうかを確認する

y=ax+b このxが変数です。aとbは定数とします。

やったことが、変数であれば右肩上がりにyの結果が伸びていくのです。

 半年、1年の目標に対する評価は「上司」がします。KPIがきちんとできているかは、自分の心を鬼にして自身で振り返ります。

 やったことに意味づけするのではなく、明らかに結果や成果につながったことを見つけだすのです

 他社の評価を受け入れなかったり、自己評価が高すぎる人、失敗を失敗と認めない人は成長が止まります

まとめ

  • 目標の工程を細分化する
  • 結果の数字を拝見し、「ナゼ?」を繰り返す
  • KPIは自分の心を鬼にして振り返る
  • 結果は素直に受け止める

真の変数を考える

変数を捨てる

 変数を考えるときに、もっとも気をつけないといけないのは、「変数はほっておくと増える」という点です。
 KPIが多すぎたり、社内の変数が多かったりすると、余計なことを考える時間が増えてしまうのです。

 変数を捨てましょう

 有名な投資家は「やりたいこと」をまず10個書くそうです。その中から、7つををやらない事リストにします。すると、3つのToDoリストができるわけです。上位3つのやる事に集中できます。

 すべてを数字で管理するわけではありません。変数を見つけ出す過程で、最終的には「1つに絞ること」を忘れないことが大切です。

チーム内の変数

 計画をたててToDoを実行し、結果が出せないのなら「KPI」を見直さないといけません。現状維持を許さず、「変数を見直さざるを得ない」という環境を作りだす必要があります。

 人を変数にするのはやめましょう。ルールや仕組みなどにフォーカスし、チームをまとめるようにしましょう。

 人間性や魅力への依存は、短期的に成果は出るかもしれません。ただ、カリスマを生むことで、ピラミッドができあがり、組織内に分断が起こります

まとめ

  • 変数が増えていくと管理できない
  • 大事な変数だけ残し、あとは捨てる
  • 常に変数を見直す環境をつくる
  • 人は変数にならない、カリスマに依存するのは危険
  • ルールや仕組みを変数にする

「長い期間」の話

 短期的には損だと思っていたことが長期的には得になることは、ビジネスではよく起こります。

 5年後、10年後を考えてシミュレーションすることが大事です。

 人間の脳は短期的な利益を優先させてしまいます。長期的な得を選ぶことが難しいようにできているのです。

 短期的にみて1日やることを決めます。次に、長期的にどうなっているべきかを考えます。最後に必ず長期的な視点から「逆算」をします。この順番が重要です。

おわりに

 株式会社識学には、特出した才能のある人が多くいるわけではありません。それでも、創業から約4年で上場し、その後も高い成長率をキープしています。

 彼らは、「とにかく自分の不足に向き合い続けてきました」と語っています。

 人によっては著書『数値化の鬼』の内容が冷たくみえるかもしれません。しかし、何よりも「人の成長」を最優先に考え、1人1人の未来を思った結果が「識学」なのです。

 真の人間味あるプレーヤーが増えることを願っています。

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